私が初めて営業にチャレンジしたのは大学在学中のことでした。投資用不動産の電話営業のアルバイトをしていました。ですが、私は話し方がゆっくりしているので、話の途中で電話を切られてしまうことが多く、苦労していました。時々、時間に余裕のある年配の方が話を聞いてくれましたが…。この不動産営業ではあまり成果を上げることができず、数ヶ月で辞めてしまいました。

その後、大学を中退した私は、リーマンショック後の不況を引きずっている時期に仕事を探しました。就職したのは、オーストラリアに本社を持つ外資系企業の日本法人です。ここでも新規開拓営業に励みました。売っていたのは太陽光パネルです。当時は震災の影響もあり、太陽光パネルの需要が増えていたタイミングでした。追い風が吹いている中でしたが、ここでも苦戦しました。個人宅を200件訪問して、商談につながるのはそのうち4～5社。その中で1件契約につながるかどうか、という打率の悪さだったんです。今だから思いますが、私は新規開拓営業との相性が悪かったのかもしれません。新規開拓営業に求められる「勢い」や「突破力」みたいなものを持ち合わせていなかったのです。粘り強さはあったので、断られても断られても訪問を重ねるということはできたのですが…。それでも4年ほど根気強く続けたある日、会社の日本撤退が決定して、私は転職を余儀なくされました。

急ピッチで仕事を探し、次はあるインターネットカフェ運営会社の子会社に就職しました。「一度、営業以外も経験しよう」と思って、今度は事務職を選びました。仕事内容は、備品管理やデータ入力がメイン。営業とは違って個人で黙々進めていけば終わるのでいいなと思う反面、物足りなさも感じるようになりました。大変ではあるものの、私は目指すべき目標が明確な営業に戻りたいと思うようになったんです。3度目の営業を始めるべく、私は再び仕事探しを始めました。

仕事探しは、エン転職をメインに転職サイトを使って進めました。ただ「また営業に戻りたい」という希望が固まっているだけで、次はどんな会社を選べばいいのか正直ピンときていませんでした。しかし求人を見ていく中で漠然と「次は、大手企業で営業したい」と考えるようになりました。1社目は収入面が不安定だったこと、2社目は規模の小さな会社であったことから、安定感のある会社に属したいと思うようになったんですよね。業種として希望していたのは建築・不動産業界です。高単価の商材を扱う分、インセンティブの支給額が大きそうだと考えたんですよね。「売上目標を背負って営業活動に励むからには、頑張るだけの見返りがあった方が力が入るとかな」とも思いました。また「将来、社割でマイホームを購入できたら…」なんて期待もありました（笑）。

そんな中で見つけたのが、木下のリフォームの営業求人です。木下グループは多数の企業で構成されている大きなグループですので、申し分ない安定企業です。また傘下にいろんな企業があることで、お客様に対しての提案の幅も広そう。知名度もあって、提案できる商材が多い分、営業としても成果が上げやすそうだと思いました。そこで、応募を決めたんです。

面接では「どのくらい成果を上げていたの？」と、2度の営業経験について聞かれました。成績はさておき、諦めずに新規開拓営業に励んだ粘り強さは評価してもらえるかなと期待して、正直に「200件訪問して、そのうち4～5件が商談につながって、1件契約できるかどうか」という話をしたんです。

その話を聞いて、面接官はこんな話をしてくださいました。「新規開拓営業の経験者であれば、1件1件のニーズの大切さを実感していますよね。ニーズを持つお客様にできるだけ多くお会いすることが、成果につながることも実感しているでしょう。その点、木下グループなら成果を上げやすいですよ。日々たくさんの反響が寄せられるから、1件1件の反響を大切にしていけばおのずと成果が出てきます」。

この面接官の説明を受けて「営業」にもいろんなカタチがあることに気付きました。これまでの不動産・太陽光パネルの営業経験から「営業とは、お客様探しに時間を費やすもの」というイメージができていましたが、顧客への提案に時間を割ける“反響営業”というスタイルもあるのだと実感したんです。そして反響スタイルである木下グループの営業は、自分に合ってそうだと思いました。

新規開拓営業の頃、話し方がゆっくりしている私にとっては最後まで話を聞いてもらうことがまず大変でした。でも反響営業なら、そもそもお客様がニーズを持っているということです。お客様が情報を求めている状態なので、ゆっくりな自分の話にもちゃんと耳を傾けてもらえそうだと思ったんです。また、太陽光パネルのニーズも多いと聞き、前職の知見も活かせそうだと思えたことも、志望度を高める要因になりました。

住まいに関する事業を多数展開している木下グループであれば、知識を身に付けやすく、お客様に提案できることも増える。営業としての提案のバリエーションが広いということは、すなわち成果を上げるための手段が多いということです。ニーズのあるお客様だけにアプローチできる反響スタイルの営業なら、苦戦することなく活躍できるのではないかと魅力的に思い、私は入社を決めました。

入社してうれしかったのは、1ヶ月目で金額が大きい契約を結べたことです。上司からは、入社初月で高額受注ができるのは異例だと言ってもらいました。大きな仕事を任せてもらえるのは、お客様から信頼していただけた証なのだと誇らしく思えましたね。

入社して半年ほどですが、反響スタイルの営業が自分にはとても合っていると感じています。反響営業に求められるのは、ご要望を親身になって聞く姿勢や、誠実なご提案です。お客様のご要望にあわせてベストな提案を心がけていけば、おのずと成果が表れます。それがありがたいです。入社してから、トイレのリフォーム、塗装、太陽光パネルの設置、電気給湯器の設置など、いろんなリフォーム案件を任せていただきました。リピートで依頼してくださるお客様も増えてきていて、いい提案をしたら、お客様との関係が続いていくのもうれしいと感じています。

自分には粘り強さはあっても、新規開拓営業に求められる「勢い」や「突破力」みたいなものはあまり持ち合わせていませんでした。ここが、新規開拓の営業時代に苦戦した理由だったのかなと、今となっては思います。営業で2度上手くいかなかった私も、営業スタイルや身をおく環境を変えたら早期に活躍できました。成果が出ないのは、その職種に向いていないからではありません。環境を変えることで成果が出ることもあるので、まずは自分が活躍できる環境を考えてみることが、第一歩だと思いますよ。
（取材・執筆：田尻真子／編集：エン転職編集部）